快捷搜索:  www.ymwears.cn  as  test

陈国辉营销的本质是什么?

陈国辉营销的本质是什么?

  互联网时代,其实就是两个字:回归,但不自觉的脱离营销本质的人多得很。下面要说的案例是营销泰斗菲利普·科特勒《营销管理》上提到过的经典案例之一。

  有位办公室文件柜制造商,生产的办公文件柜品质优异,而且品牌形象好。后来他用更优质的材料来制造这些柜子,但销量不佳,他跑去问销售商:为什么顾客不想买我的柜子了?销售商说:“因为文件柜价格上涨了”。制造商理直气壮的说:“我有了更好的材料,这些柜子从四层楼扔下去仍能完好无损”。

  他的销售商表示赞同并说:“是的,但显然是我们的顾客并不打算把它们从四层楼往下扔。”

  让推销成为多余,着眼于客户需求,以长远目标规划企业的销售;

  营销,就是满足客户需求,同时达成企业目标;同时,市场营销是企业通过交换 ,满足自身需求的过程。

  企业存在的价值,在于企业提供的产品能满足别人的需求,双方愿意交换。所以需求是营销的基础,陈国辉交换是满足需求的手段,两者缺一不可,营销管理的过程实际上就是“需求管理”的过程。

  将品牌和设计的作用弱化,将营销,特别是销售的作用提到最核心的地位。其策略基本围绕产品、价格、渠道、推广、团队、资源展开,特别是前两项,如果没有好的产品,价盘设计营销咨询基本很难做了。

  中小企业很需要基于营销咨询、策划,建立样板市场,手把手教他的团队去做,制定计划、内容和标准。但很多策划公司做不到,一个是因为业务的定位决定的,一个是在思维上认为做营销工作量大,见效慢,利润低。

  良好的销售过程简单的说就是:抓住目标顾客以及需求,再用什么样的产品/服务满足客户需求,并将我们的价值传递给目标客户。

  营销的“本质”就是消费者的真实需求、产品/品牌提供的核心利益和价值。

  王永庆最先做大米的时候,生意一直是很惨淡的,最后他走出来的最关键的一步。

  他意识到卖大米不仅仅是把米卖出去,赚取其中的利润差价,最重要的是如何去建立和深化与客户的关系,这时,王永庆发现,在来买大米的那些老头、老太太当中,很多体力不支,不方便;为此就主动向他们提出来:自己可以把大米送到他们家里去,现在,大家把这个叫做配送和服务,现在的营销观念叫做占有顾客的“米缸”。

  王永庆去了以后,把陈米倒出来,把缸擦干净,陈米倒在新米上面,我们叫做提升服务价值;然后拿出一个小本,记录人家这个家里有几口人,每天大概吃多少饭,等到这些大米大致吃完之前,他就能送到新的,因此我们叫做建立客户档案。只要把这些客户的“米缸”占住了,并坚持做下去,久而久之,客户就不知道大米从哪里来的,客户其实也不想知道从哪里来的?只知道从米缸里来的。到现在,这也算是深度服务和大数据分析。

  另外,发现需求,满足需求,并持续跟进完善,超出客户的期望,客户才会满意。

  案例各不同,但说明了同一个问题,那就是:不管你“闹得”场面有多大,多热烈,概念多新鲜,模式多新颖;还是要回到营销的本质上,有些原则是一定要遵循的。

  第一,强化“需求”谈营销。

  不管是发现需求、引导需求抑或是创造需求,终归是围绕需求在做思考。无论“定位”也好,什么其他的“位”也罢,营销工作就是在这个基础上进行的,提声理论高度是好的,但不要“误入歧途”。

  第二,品牌整体策划。

  目标消费者锁定,并让你的产品成为强需品,挖掘产品和品牌的独特价值,这是第一步,只有独特价值,才会能有市场,那就必须为品牌和产品增值。增值的策略是围绕特定需求进行品牌价值的提升,增强消费的档次感,另外,最重要的创造一种场景消费,让产品成为必需品和强需品。

  第二,落地落地落地。重要的事情说三遍。

  如果要想有销量,能长远的健康发展,达成目标的话,离不开落地,但落地,绝对不仅仅是广告、宣传、促销。企业、市场、产品所处的竞争环境和发展阶段不一样,所采用的策略也是不一样的。互联网时代,新品牌和产品一上市就大传播和进行促销,效果并不见得很好。一是投入太大,运营方也不想这么做;另外,新品牌需要有一个跟消费者沟通、让消费者感知的过程。只有消费者感知了产品、品牌所带来的独特的价值和体验,促销才能真正发挥作用。

  这种感知和接受应该怎么做?不仅仅从消费者入手,要从利益相关者入手,从代理商和投资者角度来看,怎么吸引更多人参与,带动新品牌进入消费群之中,这就是我搜们说的,精准营销,资源匹配,利益相关者带动市场的发展,分享到更多的需求者。一般的策划公司就算可以策划,也没有相关的资源去落地。

  策划很多人会,落地和效果才是最关键的。

  第四,超出客户的期望。

  客户满意一定是所接触和购买的产品、服务超出了他们的期望。怎么才能超出顾客的期望呢?首先,不能凭概念“忽悠”消费者,要是实在在的创造价值;其次,不要去满足消费者的需要,需要满足不了,满足达成目标的需求足矣;再次,明确的核心利益点;最后,一点额外的惊喜,雷布斯经常说到海底捞的例子就是最好的例证,详情自行百度。

  最后,任何模式都依附于产品。

  互联网时代,营销的本质没变,变化的是思维、工具和方法。思维是用互联网的思维和精神去改造品牌和产品,工具就是互联网的技术,方法是互联网的商业模式和生态构建。商业模式一定是依附在产品和价值之下的,不懂得这个道理,就算短期成功,长期来看也会栽大跟头的。

  2019,为企业量身定制年度顾问服务。

  互联网营销是一项大工程,系统而庞杂,蒋老师在2019年,征集3家对互联网转型升级有烈需求的中小企业或者创业型小微企业(具备一定的产品、团队及资源基础),由蒋老师亲自担任企业品牌营销及互联网战略转型升级顾问,辅导企业的品牌营销及互联网营销升级落地!

  新书《互联网精准营销》3月15日正式出版,预定私信,预计3月底发货!返回搜狐,查看更多


陈国辉营销的本质是什么?

您可能还会对下面的文章感兴趣: