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丁嘉元做好销售最重要的是什么?

丁嘉元做好销售最重要的是什么?

  做好销售要懂得十个“潜规则”。

  潜规则一:成交七原则

  1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。

  2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。

  3、没有不对的客户,只有不好的服务。

  4、卖什么不重要,重要的是怎么卖。

  5、没有最好的产品,只有最合适的产品。

  6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。

  7、成功不是运气,而是因为有方法。

  潜规则二:少用 “但是”,多用 “同时”

  客户问:

  你们和 A 企业比较有什么优势?

  如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!

  建议反问:

  您这样问,肯定是了解过 A 产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......

  潜规则三:顾客是谁?我是谁?

  在美国的沃尔玛超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售。

  潜规则四:杀价中的五原则

  1、绝不先开价,谁先开谁先死。

  2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。

  3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。

  4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。

  5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

  潜规则五:最赚钱的性格是执着

  调查发现,新业务中 80% 都要在同一个人打第五次电话才能谈成。

  有 48% 的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有 25% 在打第二次电话后就放弃了。12% 在打第三次以后放弃。有 10% 继续打电话。这些不放弃的 10% 正是收入最多的人士。

  潜规则六:建立共同的信念和价值

  最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。

  就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。

  潜规则七:强大的潜意识

  饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。

  耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真,重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响。

  潜规则八:创业者每周必做的 13 件事

  1、瞄准一个方向;

  2、激励团队;

  3、传播价值观;

  4、至少 75% 时间花在产品上;

  5、分析数据;

  6、强健体魄;

  7、吸取反馈建议;

  8、离开办公室接触真实世界;

  9、微博交友;

  10、掌握现金流;

  11、站在投资人角度衡量自己的工作;

  12、保持快乐;

  13、热爱你身边的一切。

  潜规则九:拜访客户要做到的三件事

  1、注意让客户说,每说 45 秒,一定要调动客户说 15 秒。保持和对方一个语速。

  2、3 分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。

  3、努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。

  潜规则十:便利店里的馅饼

  1、销路最好的饮料放在商店的最里面:让你多逛会;

  2、相互关联的物品要摆在一起:激发你需要,让你多买一点。

  3、收银台前总会有零食:让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地,千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?

  潜规则十一:遇到客户抱怨怎么办?

  高情商化解客户抱怨的黄金步骤:

  1、发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;

  2、表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;

  3、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;

  4、承诺将立即处理,积极弥补;

  5、提出解决方法及时间表,请对方确认;

  6、做事后的满意度确认。

  关于这个问题我也思考过,有的人说是专业性,有的人说是沟通技巧,有的人说是亲和力等等。

  不过我认为做销售最重要的素质是【坚持】,做销售没有坚持是不会成大器的。

  坚持主要体现在下面几点:

  1.坚持在同一行业做下去。虽然各行业的销售原理是通的,但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间,经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这个行业游刃有余,就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。很多时候换了行业,之前的人脉、关系、资源就会用不上了,你得重新积累,这非常不利于销售人员的成长。

  2.坚持在同一家公司做下去。

  很多销售人员没有定性,经常换公司。很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩,以为跟客户沟通的很好,无论你到什么地方客户都会跟着你,这就大错特错了。

  首先,三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩,前三个月有可能是积累,而恰恰销售人员没有坚持下去,就像烧开水烧到99度不烧了,再加一把火水就开了,可火停了。

  其次,客户认同你,不是认同你这个人,大家想一想,客户每天接触的那么多的销售人员,凭什么记住了你?销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的销售人员都会有这样的体会:之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。

  第三、坚持在一家公司做,只要你勤奋,短时间不出业绩老板也不会让你离开,坚持下去就会有业绩,而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。

  第四、你换公司,新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好,老板就会问你离开的原因;如果你业绩不好,老板肯定不敢用。不管怎样,老板都会考察你一段时间,而你还要融合新的团队、新的环境,这对销售人员的挑战是非常大的。

  3.坚持客户跟踪与维护。

  很多销售人员与客户初步接触后,在客户表示了有意向后(可能三个月后、半年后或者一年后),销售人员就开始了积极跟踪。一开始,销售人员表现了一定的积极性,比如发发短信、打打电话等等,可维持时间不长,渐渐地与客户沟通的次数少了,短信也不发了,电话也不打了。

  很快,客户就忘记了你。其实做销售比的就是坚持,你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通(当然沟通也要有度),能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。

  销售人员都应该知道生命周期这个概念,也就是说与客户成交后,我们的工作并没有结束。我们需要做好相关服务增加客户的满意度与忠诚度。我们还要关注客户的生命周期,因为客户处在不同的阶段需求是不一样的,我们要研究客户不同阶段的不同需要,同时我们还要与客户进行除了业务沟通外的情感沟通,做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留率以及客户推荐率。

  4.坚持学习。竞争环境非常激烈,销售人员只有不断学习才能提高自己的素养、气质和言谈水平,而这些对职业成长是非常有帮助的。销售人员必须将“活到老,学到老”的观念植入自己的脑海里,不断学习不断提升自己。当然学习有多种方式。

  (1)工作了一段时间后,可以腾出几个月到高校研修或者参加培训班,系统地学习知识是非常有必要的。可能有人会说哪有时间去专门学习,那你可以采用下面的方法。

  (2)经常阅读报刊,阅读报纸可以浏览大量的新闻信息(报纸可以阅读但不要花太多时间),阅读杂志可以深度解读某一重大事件。有的人会问阅读报纸多慢啊,我直接上网了解信息,但你必须知道互联网上的信息太多了,干扰度太大,大部分时间会花费在选择信息而不是阅读信息上。

  (3)买书阅读。书本阅读是最好的学习方法,干扰度最小,效果最好。当然我们在选书时要特别注意,笔者发现很多销售人员不是读少了而是读多了,读书要系统不要太杂同时要做好阅读笔记。

  (4)经常做总结。总结也是学习的一个方法,对销售经验、日常感悟、生活所见及时总结,只有总结才能提升,只有总结才能升华。

  销售是个极具挑战性的职业。唯有坚持才能取得成功。

  很多销售人都想把销售做好,业绩做上去,可总是不太理想,希望我的内容可以给大家提供作参考,同仁们少走些弯路,分客观(外部)因素占70%和主观(自我)因素占30%:

  1.客观因素

  (1)客户决定一切 只有你心中有客户,客户才能感觉到你的真诚,才不会觉得你过来只是让他掏钱的;想客户之所想,急客户之所急,尽自己的能力去帮助客户解决问题,这个单即使现在不签那也只是时间问题,别人是抢不走的!

  (2)小人物大作用 见客户难免不跟门卫、前台文员、会计打交道,虽然他(她)们不直接作决策,可他(她)会影响老板决策的,不求他(她)们为你说好话,可千万不能让他(她)们说你坏话,阎王好说小鬼难缠啊,切记切记!!

  (3)见面或电话忌讳千篇一律 如果在你没开口前就让客户猜出你要说些什么,那你的拜访结果会和上一次一样甚至更糟!找客户关心的话题聊,在没有引起客户的兴趣前,客户是不会听你的高谈阔论的。

  (4)细节影响成败 有些销售人员,刚跟客户见过两三次面或做了个单就跟客户称兄道弟,甚至不分场合直呼其名,大有居功至伟,邀功请赏的意味,全忘了礼尊之道,一点素质都没,悲哀啊!客户敢把朋友介绍给你吗!?

  2.主观因素

  (1)态度决定一切 做销售最重要的是心态,积极的心态,其他的就好像是广告,总会过去,只要你想要你就一定能!

  (2)学习的能力 这世界上没有文盲,没有学习能力的人才是最大的文盲,即使你什么都不会,只要你能学,肯学,什么都不是问题!所以请不要找借口,相信你自己能做到的!

  (3)学会总结 懂得总结的人才会进步,时刻给自己一个交代;自认为什么都没问题才是最大的问题!每天要求自己进步一点点。

  (4)善于沟通 沟通能力代表你的成熟程度!问题可能会随时出现,不要意气用事,事情总得解决,逃避不是办法!做事就是做人,拿出你的勇气和气魄征服世界吧。

  你一定在很多地方看见过,我也曾说过类似的话,谈客户就跟撩妹一样。

  除了法律和道德约束让你撩妹,成交只能开一单,而撩客户,每个人都希望多多益善。我们时时刻刻巴不得客户主动来电。

  俗称,「电话一响,黄金万两」。

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  不管你撩妹不撩妹,哪怕你是个妹子,你也应该知道,撩妹子这事儿,讲究七个字——胆大,心细,脸皮厚。

  这是撩妹之根本,是基本功,是撩妹的摩天大厦屹立不倒坚固的地基。

  而千变万化的技巧套路无非是花枝招展的装潢。

  这就如同一味追求销售技巧,套路,话术的新手小伙伴,他们就是在追求花里胡哨的假把式,而忽略了最基础的建设。

  一个楼,能盖多高,取决于其地基夯有多实;一个销售,能走远,取决于起销售基本功的修炼。

  那么,请问,作为一个销售的基础建设来源于哪?

  答曰:心态和习惯。

  和决定你撩妹成功与否的因素一样,作为销售,很多时候,你能否成功签单同样也取决于你的心态。

  不同心态,让你面对不同的销售境遇会有不同的处理方式,也注定了会有不同的销售结果。

  关于心态,我曾在《为什么渣男型销售让客户如沐春风?》和《渣男要是做销售,基本没你什么事了》里面说了很多,建议你去看看。

  我曾带过一个小徒弟,当然,领导偏爱,让我带的是个小姑娘。

  小姑娘,胸部平平,能力也平平,但有一点却让我觉得她未来不管做什么都不会太差。我习惯在客户面前隐藏自己抽烟的事实 ,反而是出来找个角落抽烟。

  就在我抽烟的时候,我看见小姑娘进入忘我的冥想。

  我问她,你在干嘛?她说,我在回顾刚从的谈话,是不是我哪里说的不对,哪里应该怎么样说会更好。

  我见过很多人,在面对客户受挫后,会假装认真的思考,是自己家的产品太垃圾了,还是自己不适合做这个工作,却不去思考,是不是自己的方法不对。

  小姑娘这是一定良好的心态,同时也是一个不断自我总结复盘的好习惯。这不起眼的两点,往往能决定了你能走多远。

  和大部分没带脑子,喜欢张口闭口问,恨不得拿出来聊天截图问你应该怎么回复客户的人不一样,他们没有思考。而独自思考,带着自己的答案去请教别人,才是正确的成长之道。

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  销售每次谈判过程都像是一场足球场,常规的流程是这样的。

  门卫发起邀约上门,开球交给后卫,后卫探寻挖掘需求,找到客户弱点,长传给中锋。中锋来回倒脚,展示自己产品,大脚给左路,寻找总攻机会,被拦截,传回中路,射门被扑出。

  此时,柳暗花明,右路空挡,接球,巧妙射门。进不进的咱也不知道,也不敢问。

  即便是中国足球这种运气,明知道怎么都射不进,还没有放弃,孜孜不倦的努力寻找射门的快感。

  有一个段子是这样的,你或许也一定听说过:男追女,表白。

  女孩说,哎呀咱俩不适合。男孩子追问,你说,我哪不好,我改。女孩答曰,你说,我哪好,我改。

  这个故事一开始我觉得这个姑娘反应机敏,回复调皮又态度鲜明,小伙子眼光确实不错。

  等我开始做销售以后,我开始拆解这个小伙子的行为。

  表白,尝试签单。客户拒绝。反问,客户拒绝原因,定制设计,优化自己的产品。

  签单不是一次尝试失败就注定失败的,而是要不断的尝试,找出问题,优化产品,再尝试签单,不成,再来。

  要么成功,要么,让客户自己改变自己,『你说,我哪好,我改』。

  3

  和中国足球一样,大家对失败这事儿都找不到新鲜的理由,喜欢怪罪于运气。

  运气这个东西也是坏脾气,只垂青那些有实力的人。

  这个世界就是那么的扯淡,和剩下的大龄男女一样,大家都是相互嫌弃。

  当撩妹的多了,技巧流也开始有了不同的门派以后,大家往往开始返璞归真,感慨「真诚才是最好的技巧」。

  于是,很多人开始从自私的关心『我怎么样』开始学习关注『你怎么样』。

  撩妹约会开始真心的关心姑娘的需求,嗯,她想要一个房子,种满粮食和蔬菜,还要面朝大海,春暖花开。

  然后,就是顾问式销售,不再是一味吹嘘自己产品,而是开始真心关怀客户需求,在需求的基础上进一步完善自家产品,提升自己的格局,

  从“我是阿里巴巴,卖企业网上产品推广的“到”我们是让天下没有难做的生意。

  从“美团,就是个做团购的网址,打折卖套餐”到“让人吃的更好,活的更好”。

  从“李营说,一个自顾自写小爽文的公众号”到“知乎销售社群,供大家自由交流。”

  你看,我努力提升了格局,却还是那么LOW 。

  勋哥出手,必属精品!传播销售硬技能,分享销售干货,我是勋哥,我的答案收藏一向比点赞多,老规矩,请点赞,点赞是我决定更新的唯一标准,不需要感谢!

  长更文,如果,点赞多的话.......

  我们上学的时候,是不是经常会听老师对父母说“这个孩子很聪明,就是不爱学习”?

  很多没有考入清华北大的同学,你是否就比那些考入清华北大的笨?

  有没有很多非常聪明的学生,就是成绩不好?

  因为——不喜欢啊!

  销售的10大原则、8大技巧、5大忌讳你都懂,可是你不喜欢做销售,这跟技巧、知识、努力都无关。

  如果有人跑过来告诉我“勋哥,我不想做销售了”。我会问问原因,如果答案里有“不喜欢”三个字,我是一句都不会劝的。就好比一个你不喜欢的人,你愿意跟她恋爱吗?说句粗俗的话——让我睡我都不睡!有木有这种感觉?

  如果,你一听哪里有一个待开发的客户就兴奋;

  如果客户没有搞定,你会无时无刻不在琢磨怎么搞定他;

  如果你一到市场就兴奋;

  你会做不好销售???

  很多销售一遇到问题,就跑过来“勋哥,遇到这么个....情况,怎么办?有什么办法?”

  怎么,勋哥看着像是会飞的样子?还是勋哥张口能吐火?别逗了哥们儿,大家都是俗人,我真不比你聪明,尽管我的智商实测150。

  为什么我要这么说?我想告诉大家的是,我做一线销售的怎么想的!

  就是这么想的

  我遇到解决不了的问题,我会想:领导会如何解决?我不相信除了资源以外,有什么方法是别人能想到但是我想不到的!也就是说,我坚决不承认自己比别人笨!

  久而久之,就会养成独立解决问题的能力!

  在现实工作中,一定会有这种情况:越是有问题总来找你的员工,他的问题永远越来越多;越是不怎么找你寻求帮助的员工,不管做什么都越来越好!

  这就是这种员工——具备“解决问题”的能力!

  如果遇到问题不想办法就找别人,时间久了,他不仅失去了解决问题的能力,他连“思考问题”的能力都没了。

  没脑子,你就要多操心!

  长更文,未完待续,点赞过百再更!

  公众号:勋哥讲营销

  B站:勋哥很忙

  本人有一场针对“销售新人”的Live,感兴趣的网友可以听,主要针对销售新人、刚转行做销售的小白、刚毕业做销售的大学生们:

  销售第一次见客户说什么?什么样的销售方式让人感觉舒服?

  想学销售真本事,阅读以下文章:

  什么样的销售方式让人感觉舒服?

  销售最厉害的招数都有哪些?

  勋哥:从“女销售,被客户暗示开房”聊一点谈判技巧——勋哥谈判课(1)

  销售高手最常用的销售技巧有哪些?

  我的知乎专栏:

  勋哥讲“销售”

  我的销售总监对我说过一句话,我至今都记得。她说「销售不跟踪,万事一场空」。所以不管你见客户时表现的多么优秀,你都要紧密的跟踪。哪怕最后客户说签了别家,你也要问清楚你被淘汰的原因是什么。只有这样,你才能真正的拿到单或者进步。

  销售是掌握人心的艺术,你去观察销售高手,他们身上都有相通之处。其中一个最显明的特征,能够秒懂人心。

  近来年许多影视作品开始关注销售这个行业,例如孙俪主演的《安家》、江疏影主演的《三十而已》,剧中都描述了许多关于销售的场景。

  在《三十而已》当中,王漫妮是一名奢侈品销售员,她为了让客户抢到限量新品,给保安送早餐以便客户的车能够提前进入商场。剧中她还接待了一位衣着朴实,身上背着买菜包的女客人,当时在场的同事都使眼色让她随便接待一下得了,但她仍然认真地为对方介绍产品、提供服务,结果这位客户买了店内的百万珠宝。

  虽然这个故事有些老套,但却很真实。我曾经为了给一家知名企业授课,决定去买一身高档服装。因为平日衣着以舒适为主,所以进入商场时也没有刻意装扮,见识了好几位导购小姐的白眼。最终我选中一套衣服,试穿后感觉不错,决定买单。我至今都记得那位导购小姐的眼神,仿佛我是天上掉下来的牛肉馅饼,很香。

  做销售工作,本身是与钱打交道。那到底是不是凡事利益当先呢?我常说你想观察一个销售的功力,丁嘉元就看她给你推销时是不是喜欢强调优惠。但凡这样做的销售,一般业绩都不会太好。因为他们的底层逻辑是客户就喜欢占便宜,给便宜就能成交!他们太低估客户,也太低估人性。现在我们就来谈谈,什么是顶级销售攻心术。

  你去观察销售高手,他们身上都有相通之处。其中一个最显明的特征,能够秒懂人心。

  你或许会说,人心如海深,如何能快速识得呢?我们去观察这个世界上形形色色的人,依照荣格心理学的原理,将人群划分为四种类型。现在我们将这四种类型做个简要分析。

  第一种:注重结果的强势客户

  1:衣着神态、行走坐卧

  他们喜欢穿着有气场的正装,颜色多半是单色系,不喜欢花里胡哨的打扮。在品牌的选择上,喜爱选择奢侈大牌。他们平时的神情略带高傲,看上去总像高人一等。走路的步子又大又快,假如是女性,高跟鞋踏地时会发出强烈的声响。坐在椅子上整个人会向后倾,显示出权威感。说话的时候眼神坚定有力,甚至咄咄逼人。总之从外表上看,他会有意突显自己的权势。

  2:沟通风格、处事方式

  他们说话简单明了,特别讨厌磨叽哆嗦。谈什么事情都不愿意辅垫,喜欢直奔主题。也不喜欢和你沟通细节,只想听结果是什么。与他们交流会有受压迫的感觉,因为你要按着他的节奏去走。因为处事比较果断,所以凡事追求效率,不喜欢拖拉。就喜欢马上就去办。例如《人民的名义》中李达康书记,或者西游记中孙悟空都类似这种风格。

  3:如何与之相处?

  这种客户主见性强,不轻易被人说服。所以销售人员遇到这样性格的客户,还是要去配合他的节奏进行专业引导。他们的性情类似老虎,真正的野生老虎是不吃死动物的,只喜欢追逐猎杀活的动物。因此你能推理出来这种类型的客户是不喜欢你一味示弱的,他们喜欢态度委婉、谈吐专业的人。就是要求销售人员能够用温柔的语气说出专业的建议。

  哪怕这个建议和他的想法相违背,但只要够专业、够合理,他们也能接受。并且他们做决定都比较迅速,一旦决定会马上安排后续事宜,不会拖泥带水。虽然他们给人留下的初始印象是强势,但真正合作之后,他们会是非常爽快的伙伴。

  第二种:注重社交的健谈客户

  1:衣着神态、行走坐卧

  他们与刚刚讲过的强势客户不同,他们不喜欢穿正装,却喜欢穿引领潮流的潮牌。这类客户面部表情都很轻松活跃,而且特别喜欢与人交流。你如果遇到穿着打扮非常时尚,同时又喜气洋洋的人,很可能是这一类。他们坐在椅子上时常变换姿态,走路的时候也是充满了朝气蓬勃的感觉。他们希望在人群中能够被识别出来,如果有人夸奖他们那就更好了。总之不喜欢低调处世就对了。

  2:沟通风格、处事方式

  他们说话属于想到哪里就说到哪里的类型,时常会用形容词与夸张语气,特别擅长表达。你与他交流的时候完全不会冷场,他对什么话题都感兴趣,聊什么都有说话。他在说话时手势也非常多,同时情绪变化也比较大。他渴望交流,希望与他人成为朋友。所以在你向这样的客户推荐产品时,他们会比你更好奇产品的性能。他们会提出很多问题,越新奇有趣越好。但是需要提醒你的是,他们这种感兴趣的表现并不非常深刻,也就是说他觉得有趣可是不一定会买。

  除非是这款产品足够吸引他,并且是他以前完全没接触过的。他们处理事情时追求人际关系,爱打情感牌。不喜欢以理性思维去做决定,喜欢以情绪来做决定。比如《人民的名义》中的郑乾、西游记中的八戒,都类似这种类型。

  3:如何与之相处?

  在与他们相处的过程当中,认真聆听他的话,同时夸奖他,这都是非常重要的。他们追求被人喜欢与认可,同样他们也喜欢有趣的人,假如你言谈举止都比较僵化乏味,那是很难吸引到他们的注意力的。因为他们以感性做判断,所以获得他们的喜爱就变的非常关键。他们时常会因为喜欢一个销售人员而买单。尽管这件物品不是那么需要,或者不是那么完美。但只要销售人员吸引了他们产的注意力。他就很可能因为人情的原因支持你。

  第三种:注重逻辑的理性客户

  1:衣着神态、行走坐卧

  每个人身边都有一个理性的人。他们面部表情不太丰富,喜欢眉头微皱,并且很多人都戴了黑框眼镜。他们走路脚步很轻,坐在椅子上时,也会表现出强烈的自律,不会葛优瘫。因为过于理性,所以他们的穿衣风格也相对保守,一般只喜欢黑白灰这几种单色的衣服。

  同时他们对衣服的细节要求比较高,追求面料的精致,不会露出品牌大 LOGO。

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